Es un título llamativo, para un tema que me viene llamando la atención hace unos meses, en mi experiencia personal, en la escucha de los Podcast que sigo y sobre todo en mis labores como consultor, este tema resuena de manera importante.

Partamos de la base, y es la definición de lo que algunos autores definen como recompra:

La RAE, lo define como: “La acción de recomprar” y recomprar lo define como: “Volver a tener la propiedad de lo que se ha vendido anteriormente“.

Y cuando se realiza la búsqueda en Google, lo que tenemos es una gran cantidad de notas que llevan al tema de fidelización.

Y sigo buscando y acudo a Copilot con la siguiente pregunta: “Necesito una ayuda en la definición de “recompra” desde un punto de vista de mercadeo“.

Y lo siguiente es lo que responde Copilot:

La recompra, desde una perspectiva de mercadeo, es un concepto fundamental que se refiere al proceso mediante el cual un cliente o consumidor adquiere nuevamente un producto o servicio de una marca o empresa después de haber realizado una compra inicial1. A continuación, profundizaré en algunos aspectos clave relacionados con la recompra:

1. Generar Recompra:

• Objetivo Estratégico: La recompra debe ser siempre parte de los objetivos en la estrategia de relacionamiento con los clientes. No solo se trata de un enfoque comercial, sino también relacional.
• Desafío Común: Muchas marcas dedican muchos recursos a conseguir nuevos clientes, pero a menudo no tienen una estrategia clara para lograr que esos clientes vuelvan a comprar. Es decir, no se enfocan en convertirlos en clientes recurrentes.
• Enfoque Equilibrado: Si bien es importante seguir adquiriendo nuevos clientes, también es crucial trabajar en una estrategia que impulse la recurrencia de los clientes existentes en la base de datos.

2. Factores Clave para Impulsar la Recompra:

• Contenido de Valor: Ofrecer contenido relevante y personalizado en cada punto de contacto con el cliente. Esto puede incluir recomendaciones de productos, actualizaciones, consejos o contenido educativo.
• Segmentación y Personalización: Utilizar la información disponible para segmentar a los clientes según sus preferencias y comportamientos. Luego, personalizar las comunicaciones para aumentar la relevancia.
• Plan de Contactos: Diseñar un plan que combine campañas puntuales (como promociones) con campañas automatizadas (como recordatorios de carrito abandonado o cumpleaños).

3. Construcción de un Perfil 360 del Cliente:

• Integración de Datos: Las empresas suelen tener mucha información dispersa sobre sus clientes en diferentes sistemas. El primer paso es integrar toda esa información para construir un perfil único del cliente.
• Información Mínima Requerida:
  • Historial de compras.
  •  
  • Servicio al cliente.
  • Estudios de mercado.
  • Interacciones en redes sociales.
  • Comunicaciones recibidas.

4. Beneficios de la Recompra:

• Relaciones Rentables: La recompra permite mantener relaciones a largo plazo con los clientes, lo que puede generar ingresos sostenibles.
• Mejora de la Percepción de la Marca: Los clientes recurrentes contribuyen a una imagen positiva de la marca.
• Reducción de Costos: Es más económico retener a un cliente existente que adquirir uno nuevo.

En resumen, la recompra es esencial para el éxito a largo plazo de una empresa. Al centrarse en la satisfacción del cliente, la personalización y la construcción de relaciones, las marcas pueden fomentar la lealtad y aumentar la recurrencia de sus clientes.

La visión que se tiene del concepto de manera generar es a nivel de fidelización, mi resonar esta más por el lado del aporte de valor, en su orden de los siguientes elementos:

1. La Empresa
2. La Marca
3. El Producto

Todo lo anterior con una visión de El Propósito, que en una explicación corta podría definir como: “lo que realmente nos mueve”; cuando tenemos claro nuestro propósito, definir la estrategia se vuelve un ejercicio de fácil ejecución, y si ese propósito tiene claro cuál es la generación de valor y sobre todo el aporte a su ecosistema, definir lo que debemos medir es parte del mismo ejercicio, y en todo esto debemos tener siempre a la vista el aporte de lo que hacemos y como aporta cada individuo de la organización en la estrategia de la organización.

En este punto parece que nos perdemos, y lo que busco es dar un poco de contexto para que pensemos como el portafolio de nuestra organización aporta a su entorno, y allí esta el punto que deseo mostrar en estas líneas.

Cuando nos enfocamos en lo que aportamos y nos separamos del precio generamos una cultura de la diferenciación de nuestros productos y a partir de allí lograr la recompra de nuestros clientes se vuelve cultura empresarial, y de allí al crecimiento se recorre un camino muy divertido de recorrer, y ¿porque digo que es divertido?, la respuesta es simple: “ESTA LLENO DE RETOS”, y estos retos nos mueven.

A esta altura aún no definimos ¿Qué es la recompra?, podemos decir que lograr que un producto o servicio cumpla con las expectativas de un comprador, para convertirle en la única opción que elegiría para ese producto o servicio.

Tener clientes que realmente valoren el producto es más complejo que solo quemar dinero en campañas y “estrategias” que logran resultados de manera rápida pero que se desinflan rápidamente, ¿qué tal si esta valoración se logra de manera orgánica? Y sobre todo pasando de tener clientes a tener seguidores, hoy estamos en un momento donde tenemos mucho ruido, mucho tiktoker, mucho YouTubers, tanta información que el consumidor no le pone tanta atención, Pensemos en la calidad más que en cantidad, cuando tenemos una historia desde la marca, ya sea buena o mala, hay un incremento de seguidores, de comentarios, y a partir de esto de las ventas.

Esto no quiere decir que la estrategia de hoy funcionara de manera similar todo el tiempo, por eso es importante conocer nuestro entorno y responder de manera innovadora a los cambios que este entorno presenta y esto lo podemos llamar “innovación”.

Para finalizar la pregunta real a responder no es el crecimiento, es como mantengo el crecimiento y sobre todo hasta donde debo llevar este crecimiento.